NEGOSIASI DAN TEKNIK NEGOSIASI
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Didalam kehidupan
sehari-hari di dalam melakukan aktivitasdengan berbagai pihak tanpa disadari
kita melakukan negosiasi.Negosiasi dilakukan dari hal yang paling kecil sampai
ke hal yangbesar, contoh yang paling mudah adalah ketika membeli barang dipasar
kita mengadakan negosiasi dengan penjual untuk mendapatkanharga yang murah.
Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal dilakukan ketika kita mewakili
perusahaan atau lembaga dengan pihak
lainnya. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalamkapasitas
kita sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan
kita di meja perundingan. Misalnya sebagaipengusaha, manajer, atau tenaga
profesional lainnya yang berundingsecara formal dengan calon mitra bisnis kita.
Namun negosiasi
informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat takresmi, dalam bentuk
lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untukmembuka jalan atau menunjang
kelancaran proses negosiasi formalyang berlangsung di meja perundingan resmi.
Sebagian besar prosespengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di
dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancarmelalui
proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.Sebagian besar
permasalahan bisnis di lapangan ternyatadisebabkan oleh kurangnya pemahaman
para pelaku bisnis akan artipenting negosiasi dan cara melakukannya dengan
benar. Padahal,negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam
diatas putih, terutama di awal-awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang
pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan,
negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal,
kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi
sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.
B. Tujuan
1) Untuk mengetahui
tentang teknik negosiasi.
2) Untuk mengetahui
strategi negosiasi
3) Untuk mengetahui
syarat dan proses negosiasi.
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah
sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk
saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus
Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui
diskusi formal.
Negosiasi merupakan
suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan
semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama
atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai
negosiasi, seperti Christoper Columbus meyakinka. Ratu Elizhabet untuk
membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak
biaya atau sengketa pulau Sipadan dan ligitan, pulau yang berada di perbatasa
Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.
Dalam advokasi
terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi
sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu
dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu
panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.
Negosiasi dilakukan
mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan semua aspek kehidupan kita. Oleh karena
itu penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri (manajemen
diri), untuk dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi
sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih
efektif dan lebih baik dengan siapa saja.
B.
Teknik
Negosiasi
1. Teknik Kompetitif. ciri-cirinya adalah
(1) mengajukan permintaan awal yang tinggi, (2) Menjaga tuntutan agar tetap
tinggi sepanjang proses negosiasi, (3) Konsensi yang diberikan sangat langka
(4) Secara psikologi menganggap perundingan lawan sebagai musuh.
2. Teknik Kooperatif. Negosiasi yang
menempatkan lawan bukan sebagai musuh, melainkan sebagai mitra kerja untuk
menciptakan simbiosis mutualisme.
3. Teknik Lunak. Menempatkan lawan
negosiasi sebagai teman dimana tujuan perundingan adanya kesepakatan di kedua
belah pihak dan menjaga hubungan baik dengan negosiator lawan.
4. Teknik Lunak. Menempatkan lawan
negosiator sebagai musuh, dimana tujuan perundingan adalah untuk kemenangan dan
memperkuat posisi.
5. Teknik Interest Based. Teknik ini
merupakan jalan tengah yang ditawarkan atas pertentangan teknis keras-lunak.
Teknik ini dilakukan ketika teknik keras sudah mengalami deadlock,sehingga
kesepakatan yang dihasilkan bersifat normatif, tidak menang dan tidak kalah.
C.
Strategi
Negosiasi
Strategi negosiasi yang efekti untuk menghasilkan kerja
sama:
1. Ketahui
Alternatif Terbaik Anda
Posisi anda dalam negosiasi akan
meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik
adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh
pihak lain.Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya
anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu
menyesalinya.
2. Data
Semua Item yang akan di Negosiasikan
Data semua masalah yang akan
diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk
menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang
akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam
daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan mulai menegosiasikannya
untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi ini bisa
digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.
3. Pemilihan
Waktu yang tepat dalam negosiasi
Sebelum melakukan negosiasi anda harus
memilih waktu yang tepat, jngan terlaly mepet dengan deadline ataupun terlalu
lama dari deadline.
4. Kenali
lawan runding dengan baik.
Seorang perunding juga perlu
mengenali lawan rundingnya dengan baik agar dia bisa menemukan cara untuk
menarik perhatian, memahami argumentasi yang diajukan dan kemudian
menyetujuinya.
5. Dalami
masyalah yang dirundingkan secara baik.
Setiap perunding harus menguasai
atau memahami dengan baik permasyalahan yang dirundingkan.Pemahaman atas semua
aspek dari obyek perundingan akan sangat membantu menumbuhkan pengertian
ataukesediaan tawar-menawar dengan pihak lain;karena dalam perundingan tidak
ada pihak yang mau menang sendiri.
6. Negosiator
harus tahu persis target yang ingin dicapai
Seorang negosiator tidak selalu
merupakan orang pertama atau pimpinan, atau pengambil keputusan di
lingkungannya, oleh karena itu dia harus mengetahui dengan tepat apa yang
diinginkan oleh pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya.
D.
Syarat
dan Proses Negosiasi
Ada lima syarat pokok yang perlu ada untuk kesuksesan suatu
negoisasi antara lain;
1. common
will (keinginan bersama)
Adanya unsur kepentingan bersama biasanya mendorong
masing-masing pihak untuk berusaha saling mendekati satu sama lain yang
melahirkan keinginan bersama menyukseskan negoisasi antara mereka itu
2. Good
faith (itikad baik)
Proses neegoisasi membutuhkan sikap saling percaya
.negoisasi pun harus saling percaya dan menguntungkan.karena itikad yang baik
dibutuhkan.masing-masing pihak harus memikirkan manfaat dan kebutuhan
lain.keculasan atau nilai buruk hanya akan berujung pada ketidakpuasan.ketika
niat buruk terungkap,perundingan akan buyar.karena itu,setiap negoisasi harus
dilandasi dengan itikad yang baik yang akan memberi manfaat bagi kedua belah
pihak,dan tidak sebaliknya.
3. Common
interest (kepentingan bersama)
Suatu negoisasi dapat berjalan lancar apabila kedua belah
pihak memiliki kepentingan bersama atas subjek yang di negoisasikan tersebut
itu. masing-masing pihak merasa beruntung apabila negoisasi itu
sukses,sebaliknya kedua belah pihak merasa rugi bila negoisasimitu gagal.adanya
kepentngan bersama dalam hal ini merupakan salah satu faktor dominian dalam
menentukan kesuksesan negoisasi itu.
4. Mutual
benefit (keuntungan bersama)
Seseorang akan maju ke meja perundingan bila yakin bahwa
perundingan itu akan membawa manfaat bagi kedua belah pihak.negoisasi yang
hanya menguntungkan satu pihak, biasanya takkan sukses
5. Tolerance
(tenggang rasa)
Negoisasi dapat dirumuskan sebagai upaya untuk mendamaikan
dua kepentingan yang saling bertentangan .dalam hal ini negoisasi akan
berbentuk sebagoa prose tawar menawar yang akan berjalan seru dan ber adu
argumentasi yang bisa menegangkan .menghadapi situasi ini diperlukan sikap yang
penuh toleransi (tenggang rasa) namun tidak boleh mengorbankan kepentingan yang
pokok.
Pada prakteknya, negosiasi adalah hal yang sering anda
temui. Negosiasi merupakan proses pertukaran (apapun) yang membutuhkan
persetujuan dalam satuan (bisa uang, bisa waktu, bisa sebuah kondisi, dan lain
sebagainya). Negosiasi biasanya terjadi ketika kita memiliki sumber daya yang
terbatas, seperti waktu, uang dan lain sebagainya. Apa saja proses-proses dalam
melakukan negosiasi?
1. Persiapan
dan Perencanaan
Negosiasi yang baik tentunya membutuhkan proses persiapan
dan perencanaan yang matang, dengan terlebih dahulu melakukan background check
terhadap apa yang akan di negosiasikan, dengan siapa kita akan melakukan proses
negosiasi. Proses ini juga perlu mempelajari apa yang menjadi tujuan dari
lawan, apa persepsinya, apa karakteristik. Dalam persiapan dan perencanaan ini
kita perlu memfokuskan pada kekuatan dan kekurangan yang perlu diperbaiki. Pada
intinya seorang negosiator yang baik harus memiliki pengetahuan yang mendalam
mengenai apa yang akan dinegosiasikan. Ini akan memudahkan negosiator dalam
melakukan negosiasi.
2. Mendefinisikan
Aturan-Aturan Pokok
Setelah proses persiapan dan perencanaan dilakukan,
selanjutnya yang perlu ditetapkan adalah mendefinisikan aturan-aturan pokok
atau pedoman dalam negosiasi seperti apa yang boleh dan apa yang tidak. Yang
paling penting tentu saja adalah tujuan utama yang telah ditetapkan. Pedoman
atau aturan-aturan pokok perlu mendefinisikan batasan-batasan misalnya jika
terjadi deadlock atau ketidaksepakatan, apa yang perlu dilakukan, pada
tingkatan apa seorang negosiator boleh menurunkan tuntutannya.
3. Klarifikasi
& Justifikasi
Dalam proses ini, para pihak yang melakukan negosiasi akan
melakukan penjelasan (clarify) terhadap maksud dan tujuan masing-masing pihak.
Dalam tahap ini, informasi akan diberikan kepada masing-masing pihak. Tentu
saja kuantitas dan kualitas informasi yang diberikan tergantung pada strategi
negosiasi apa yang akan dipilih, apakah distributif atau integratif. Kita juga
perlu memahami bahwa dalam tahap ini, pihak lain (dan juga mungkin diri kita)
akan membesar-besarkan permasalahan (amplify), dan melakukan justifikasi
(pembenaran) terhadap apa yang akan dinegosiasikan. Bahkan tidak jarang dapat
melakukan bolstering (menghasut). Namun proses ini tidak harus berlangsung
secara konfrontatif, bahkan ketika kita menggunakan atau strategi distributif
sekalipun.
4. Penawaran
& Pemecahan Masalah
Proses inilah merupakan proses paling esensial dan paling
penting dalam melakukan negosiasi. Pda proses ini kita melakukan proses give
and take, untuk membuat sebuah konsensi dan menemukan kesepahaman. Melakukan
penawaran dan pemecahan masalah kepada pihak lain yang disebabkan adanya
keinginan kita (ini biasanya pada pendekatan atau strategi integratif).
5. Menutup
Negosiasi & Implementasi
Proses negosiasi dapat ditutup dengan dua pendekatan, yakni
pendekatan formal dan pendekatan informal. Pendekatan formal menekankan kepada
aspek legalitas persetujuan yang ditetapkan sebagai hasil dari proses negosiasi
dan biasanya didokumentasikan dalam bentuk perjanjian kerjasama, atau
memorandum of understanding, ataupun dalam bentuk kontrak. Ini biasanya terjadi
pada institusi ataupun organisasi resmi. Sedangkan pendekatan non formal
biasanya tidak menekankan pada aspek legalitas dan bahkan dapat dilakukan hanya
dengan berjabatan tangan semata.
BAB III
PENUTUP
A.
Kesimpulan
Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak
mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah
pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk
mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses
dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi
yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan
bersama.
Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang
saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai
tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam
negosiasi.
B.
Saran
ü Dalam
melakukan negosiasi diperlukan seseorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan
memiliki daya sensitifitas social yang tinggi
ü Sebelum
melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang
ada.
DAFTAR PUSTAKA
Purwanto, Djoko Drs. Komunikasi
Bisnis Erlangga. Jakarta.
2006.
id.m.wikipedia.org/wiki/negosiasi
http://astrianjanyrayki.blogspot.co.id/2014/04/pengertian-tujuan-manfaat-dan-hambatan.html
Komentar
Posting Komentar