NEGOSIASI DAN TEKNIK NEGOSIASI

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Didalam kehidupan sehari-hari di dalam melakukan aktivitasdengan berbagai pihak tanpa disadari kita melakukan negosiasi.Negosiasi dilakukan dari hal yang paling kecil sampai ke hal yangbesar, contoh yang paling mudah adalah ketika membeli barang dipasar kita mengadakan negosiasi dengan penjual untuk mendapatkanharga yang murah. Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal dilakukan ketika kita mewakili perusahaan atau lembaga dengan pihak lainnya. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalamkapasitas kita sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan. Misalnya sebagaipengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berundingsecara formal dengan calon mitra bisnis kita.

Namun negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat takresmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untukmembuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formalyang berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian besar prosespengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancarmelalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyatadisebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan artipenting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar. Padahal,negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam diatas putih, terutama di awal-awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.

B. Tujuan

1) Untuk mengetahui tentang teknik negosiasi.

2) Untuk mengetahui strategi negosiasi

3) Untuk mengetahui syarat dan proses negosiasi.

BAB II

PEMBAHASAN

A.    Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christoper Columbus meyakinka. Ratu Elizhabet untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa pulau Sipadan dan ligitan, pulau yang berada di perbatasa Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.

Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.

Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih baik dengan siapa saja.

B.     Teknik Negosiasi

1.    Teknik Kompetitif. ciri-cirinya adalah (1) mengajukan permintaan awal yang tinggi, (2) Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi, (3) Konsensi yang diberikan sangat langka (4) Secara psikologi menganggap perundingan lawan sebagai musuh.

2.    Teknik Kooperatif. Negosiasi yang menempatkan lawan bukan sebagai musuh, melainkan sebagai mitra kerja untuk menciptakan simbiosis mutualisme.

3.    Teknik Lunak. Menempatkan lawan negosiasi sebagai teman dimana tujuan perundingan adanya kesepakatan di kedua belah pihak dan menjaga hubungan baik dengan negosiator lawan.

4.    Teknik Lunak. Menempatkan lawan negosiator sebagai musuh, dimana tujuan perundingan adalah untuk kemenangan dan memperkuat posisi.

5.    Teknik Interest Based. Teknik ini merupakan jalan tengah yang ditawarkan atas pertentangan teknis keras-lunak. Teknik ini dilakukan ketika teknik keras sudah mengalami deadlock,sehingga kesepakatan yang dihasilkan bersifat normatif, tidak menang dan tidak kalah.

C.    Strategi Negosiasi

Strategi negosiasi yang efekti untuk menghasilkan kerja sama:

1.      Ketahui Alternatif Terbaik Anda

Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.

2.      Data Semua Item yang akan di Negosiasikan

Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.

3.      Pemilihan Waktu yang tepat dalam negosiasi

Sebelum melakukan negosiasi anda harus memilih waktu yang tepat, jngan terlaly mepet dengan deadline ataupun terlalu lama dari deadline.

4.      Kenali lawan runding dengan baik.

Seorang perunding juga perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik agar dia bisa menemukan cara untuk menarik perhatian, memahami argumentasi yang diajukan dan kemudian menyetujuinya.

5.      Dalami masyalah yang dirundingkan secara baik.

Setiap perunding harus menguasai atau memahami dengan baik permasyalahan yang dirundingkan.Pemahaman atas semua aspek dari obyek perundingan akan sangat membantu menumbuhkan pengertian ataukesediaan tawar-menawar dengan pihak lain;karena dalam perundingan tidak ada pihak yang mau menang sendiri.

6.      Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai

Seorang negosiator tidak selalu merupakan orang pertama atau pimpinan, atau pengambil keputusan di lingkungannya, oleh karena itu dia harus mengetahui dengan tepat apa yang diinginkan oleh pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya.

D.    Syarat dan Proses Negosiasi

Ada lima syarat pokok yang perlu ada untuk kesuksesan suatu negoisasi antara lain;

1.      common will (keinginan bersama)

Adanya unsur kepentingan bersama biasanya mendorong masing-masing pihak untuk berusaha saling mendekati satu sama lain yang melahirkan keinginan bersama menyukseskan negoisasi antara mereka itu

2.      Good faith (itikad baik)

Proses neegoisasi membutuhkan sikap saling percaya .negoisasi pun harus saling percaya dan menguntungkan.karena itikad yang baik dibutuhkan.masing-masing pihak harus memikirkan manfaat dan kebutuhan lain.keculasan atau nilai buruk hanya akan berujung pada ketidakpuasan.ketika niat buruk terungkap,perundingan akan buyar.karena itu,setiap negoisasi harus dilandasi dengan itikad yang baik yang akan memberi manfaat bagi kedua belah pihak,dan tidak sebaliknya.

3.      Common interest  (kepentingan bersama)

Suatu negoisasi dapat berjalan lancar apabila kedua belah pihak memiliki kepentingan bersama atas subjek yang di negoisasikan tersebut itu. masing-masing pihak merasa beruntung apabila negoisasi itu sukses,sebaliknya kedua belah pihak merasa rugi bila negoisasimitu gagal.adanya kepentngan bersama dalam hal ini merupakan salah satu faktor dominian dalam menentukan kesuksesan negoisasi itu.

4.      Mutual benefit (keuntungan bersama)

Seseorang akan maju ke meja perundingan bila yakin bahwa perundingan itu akan membawa manfaat bagi kedua belah pihak.negoisasi yang hanya menguntungkan satu pihak, biasanya takkan sukses

5.      Tolerance (tenggang rasa)

Negoisasi dapat dirumuskan sebagai upaya untuk mendamaikan dua kepentingan yang saling bertentangan .dalam hal ini negoisasi akan berbentuk sebagoa prose tawar menawar yang akan berjalan seru dan ber adu argumentasi yang bisa menegangkan .menghadapi situasi ini diperlukan sikap yang penuh toleransi (tenggang rasa) namun tidak boleh mengorbankan kepentingan yang pokok.

Pada prakteknya, negosiasi adalah hal yang sering anda temui. Negosiasi merupakan proses pertukaran (apapun) yang membutuhkan persetujuan dalam satuan (bisa uang, bisa waktu, bisa sebuah kondisi, dan lain sebagainya). Negosiasi biasanya terjadi ketika kita memiliki sumber daya yang terbatas, seperti waktu, uang dan lain sebagainya. Apa saja proses-proses dalam melakukan negosiasi?

1.      Persiapan dan Perencanaan

Negosiasi yang baik tentunya membutuhkan proses persiapan dan perencanaan yang matang, dengan terlebih dahulu melakukan background check terhadap apa yang akan di negosiasikan, dengan siapa kita akan melakukan proses negosiasi. Proses ini juga perlu mempelajari apa yang menjadi tujuan dari lawan, apa persepsinya, apa karakteristik. Dalam persiapan dan perencanaan ini kita perlu memfokuskan pada kekuatan dan kekurangan yang perlu diperbaiki. Pada intinya seorang negosiator yang baik harus memiliki pengetahuan yang mendalam mengenai apa yang akan dinegosiasikan. Ini akan memudahkan negosiator dalam melakukan negosiasi.

2.      Mendefinisikan Aturan-Aturan Pokok

Setelah proses persiapan dan perencanaan dilakukan, selanjutnya yang perlu ditetapkan adalah mendefinisikan aturan-aturan pokok atau pedoman dalam negosiasi seperti apa yang boleh dan apa yang tidak. Yang paling penting tentu saja adalah tujuan utama yang telah ditetapkan. Pedoman atau aturan-aturan pokok perlu mendefinisikan batasan-batasan misalnya jika terjadi deadlock atau ketidaksepakatan, apa yang perlu dilakukan, pada tingkatan apa seorang negosiator boleh menurunkan tuntutannya.

3.      Klarifikasi & Justifikasi

Dalam proses ini, para pihak yang melakukan negosiasi akan melakukan penjelasan (clarify) terhadap maksud dan tujuan masing-masing pihak. Dalam tahap ini, informasi akan diberikan kepada masing-masing pihak. Tentu saja kuantitas dan kualitas informasi yang diberikan tergantung pada strategi negosiasi apa yang akan dipilih, apakah distributif atau integratif. Kita juga perlu memahami bahwa dalam tahap ini, pihak lain (dan juga mungkin diri kita) akan membesar-besarkan permasalahan (amplify), dan melakukan justifikasi (pembenaran) terhadap apa yang akan dinegosiasikan. Bahkan tidak jarang dapat melakukan bolstering (menghasut). Namun proses ini tidak harus berlangsung secara konfrontatif, bahkan ketika kita menggunakan atau strategi distributif sekalipun.

4.      Penawaran & Pemecahan Masalah

Proses inilah merupakan proses paling esensial dan paling penting dalam melakukan negosiasi. Pda proses ini kita melakukan proses give and take, untuk membuat sebuah konsensi dan menemukan kesepahaman. Melakukan penawaran dan pemecahan masalah kepada pihak lain yang disebabkan adanya keinginan kita (ini biasanya pada pendekatan atau strategi integratif).

5.      Menutup Negosiasi & Implementasi

Proses negosiasi dapat ditutup dengan dua pendekatan, yakni pendekatan formal dan pendekatan informal. Pendekatan formal menekankan kepada aspek legalitas persetujuan yang ditetapkan sebagai hasil dari proses negosiasi dan biasanya didokumentasikan dalam bentuk perjanjian kerjasama, atau memorandum of understanding, ataupun dalam bentuk kontrak. Ini biasanya terjadi pada institusi ataupun organisasi resmi. Sedangkan pendekatan non formal biasanya tidak menekankan pada aspek legalitas dan bahkan dapat dilakukan hanya dengan berjabatan tangan semata.

BAB III

PENUTUP

A.    Kesimpulan

Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

B.     Saran

ü  Dalam melakukan negosiasi diperlukan seseorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifitas social yang tinggi

ü  Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada.

DAFTAR PUSTAKA

Purwanto, Djoko Drs. Komunikasi Bisnis Erlangga. Jakarta. 2006.

id.m.wikipedia.org/wiki/negosiasi

http://astrianjanyrayki.blogspot.co.id/2014/04/pengertian-tujuan-manfaat-dan-hambatan.html